Почему мы сделали фракционное агентство, а не ещё одно маркетинговое

Я больше десяти лет работал с маркетингом и продуктом в компаниях разного размера и всё это время наблюдал одну и ту же сцену. Компания приходит к агентству с задачей «нужно больше лидов». Агентство честно приносит лиды. Через три месяца выручка не меняется, обе стороны разочарованы, и никто не виноват: лиды действительно были.

Проблема в том, что выручка в B2B почти никогда не ломается в одном месте. Она ломается на стыках: между тем, что обещает реклама, и тем, что продаёт менеджер; между тем, что продал менеджер, и тем, что умеет продукт; между тем, что случилось в сделке, и тем, что попало в CRM. Ни один подрядчик, отвечающий за свой кусок, эти стыки не видит — у него нет ни доступа, ни полномочий.

Что такое фракционная команда

Фракционный руководитель — это управленец уровня директора, который работает с компанией часть своего времени: не как консультант, который отдаёт презентацию, и не как штатный сотрудник на полной ставке. Он принимает решения, отвечает за результат и работает руками там, где это нужно.

Фракционная команда — то же самое, но не один человек, а несколько ролей сразу. У нас это маркетинг, продукт и B2B-продажи. Компания нанимает их одним решением, и внутри этой команды нет границы «это не мой участок».

Почему именно так, а не агентство

• У агентства нет права менять стратегию. Оно исполняет то, что ему принесли, даже когда видит, что задача поставлена не туда.
• У консультанта нет обязанности доводить до результата. Он заканчивается на рекомендации, а самое сложное начинается после неё.
• У штатного директора одна голова. Маркетинг, продукт и продажи в B2B — это три разные профессии, и обычно человек силён в одной.
• Мы работаем внутри: смотрим сделки, слушаем звонки, правим скрипты, запускаем рекламу, собираем воронку и отвечаем за цифру, а не за отчёт.

Почему мы не берём много проектов

Фракционная модель работает только тогда, когда у руководителя действительно есть время думать про ваш бизнес. Поэтому мы держим не больше четырёх проектов одновременно и иногда ставим в очередь. Это неудобно для роста агентства и единственно честно по отношению к клиенту.

Кому это подходит

• B2B-компания с выручкой, где продажи уже есть, но растут не так, как хочется.
• Собственник тащит продажи сам и стал узким горлышком.
• Есть менеджеры, но нет руководителя, системы и понятной воронки.
• Маркетинг приносит заявки, а до денег они не доходят.

Кому не подходит

Если нужны только руки на готовый план — это к агентству, там дешевле и быстрее. Если аналитики и CRM нет и заводить их не планируется, мы не сможем отвечать за результат: мы его просто не увидим.

Мы продаём не экономию на найме, а разницу между «лиды есть» и «выручка выросла».

Этот блог мы будем вести про то же самое: как устроены B2B-продажи и маркетинг изнутри, что мы проверяем в первые две недели работы и какие решения дают деньги, а какие только выглядят красиво.